无限风光之万家灯火（18） (第1/1页)

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白丽重新回万家上班，给公司带来了一股清风。

于远明也觉得每天上班多了一个期待。

每天早会上，看着挺拔而丰腴的她站在不远处，于远明把司歌唱得特别有劲儿。

当然美女大家都喜欢，有几个男青年都喜欢和她开玩笑或者搭讪，特别是那个区经理王玉清。经常约她谈话什么的，办公室里也经常传出欢笑声。也不知是在谈什么。

有个叫向建军的也特别喜欢和白丽套近乎，与众不同的是他喜欢说些下流话，只要白丽开口说什么，他的话总是往男女性事上引导。于远明又觉得好笑又觉得太别扭了，但他发现白丽好像并不是很反感，有时候还笑得乐呵呵的，也有时候笑着打向建军。嘴里骂他：死龟儿，一天都晓得说这些。你屋何娟没让你吃够啊？

向建军已经有女朋友了，叫何娟，在商场里上班。据说非常厉害，把向建军管得死死的，生怕他有什么坏心思。

上次的现场理赔会公司收获很大，赔付18万。当天收回来七万多的保费。于远明一分钱都没收到，因为本身那边也没有熟人，去了也就是见识一下。

那天收获最多的是二姨妈张正碧，收了三张保单。将近一万的保费。

她的成功在早会上分享了：提前和那边的客户联系，邀请客户来参加现场理赔会。然后一直坚持到当天签完保单才回龙城。不像很多人一样，随意谈谈，活动结束就离开了。所以说成功都是有道理的。

后来于远明和白丽熟悉后才问过她为啥那段时间少于来公司，白丽说：师父也不在，没人管我。有单就来交，没单的时候就不想来。有时候早上都不想起床，有时候想起床呢，老公又不让我来开早会。

于远明感叹：唉，这都是人性！

坚持每天开早会看似简单，其实不然。

每天一个小时左右的早会，是一个前所未有的会议形式。因为寿险营销是一种非现场管理的模式，营销员在市场上拜访客户，公司并不能掌控他们具体的工作质量和数量。很多营销员出门就去买菜，然后回家做饭了。吃过饭，睡个午觉，洗个衣服，再看会儿电视或者打会儿麻将，基本上也就到晚上了。你能怎么办？甚至几个营销员约起打麻将，逛街，你又能怎么办？

所以只能通过激励机制考核的利益来驱动，同时又必须通过工具来管理。工具是美国一个咨询公司提供的工作日志，就是每天营销员的拜访情况记录。

还有一个就是早夕会制度。营销员每周一到周五召开早会，每周抽一天开夕会。

这个早夕会制度是从日本来的。因为台湾曾经有过五十年的日据时代，台湾的社会也就有了很多的日本色彩，包括企业的经营。万家保险开始做人寿保险之前，1992年在上海就有了中国第一支寿险营销的队伍。那是美国独资的友邦保险，在台湾也有机构，名字叫南山人寿。说起来友邦（AIA）虽然号称美资，但是主要的作业基地都是在亚太地区。在北美并没有卖出去一张保单，真正的保费来源是香港，台湾，马来西亚。所以，他们在上海的整套模式，也是照搬的南山人寿。万家最开始的寿险筹建人也是两个台湾人黄毅艮和郑顺文，自然采取的也是这个制度。

早会上，通过唱歌跳舞，新闻播报，业绩播报，优秀分享等板块，让营销员养成工作习惯，提升精气神，知晓国内外大事，看到自己与别人的差距，也学习到别人的好心态，好方法，好习惯，好知识。

只要每天去公司开早会，你就是一个木头，也能开出花来。只要你一段时间不去公司，慢慢地就找不到感觉。甚至害怕去拜访客户，害怕客户的拒绝，慢慢地甚至自己都开始怀疑保险起来。遇到一些客户的疑惑和攻击，自己甚至都不知不觉认同了。

因为人寿保险是一个无形的商品，看不见摸不着，无色无味无形状；恰恰天天讲的又是生老病死，享受还不确定。现实中还有一些服务不到位，理赔不满意的地方。客户还容易把保险拿来和传销类比，和银行存款类比，和基金会类比。

多种因素导致寿险营销就是一个反人性的行业。

因为正常情况下谁都不想自己出事，人都有侥幸心理不是?

它带给人们的好处巨大，理赔后人们却往往希望保密，不想让周围的人知晓。但凡有一点不满意，人们却会把自己的怨气放大后四处散播。

买了不出事，客户白交钱，觉得冤枉。

买了出事，客户又说不吉利。

保险公司根据合同不赔，社会觉得保险公司绝情。好像保险公司是慈善机构。

保险公司赔个十万八万的，人们又说人都死了，再多的钱也换不回生命。

你说营销员每天面对这些，没有坚定是信念，没有强大的心理基础，没有丰富的知识结构，没有积极正面的每日灌输，是很容易脱落的。

更不用说，只要没有业绩，收入也没有。谁还有信心继续干下去？

于远明给自己定的目标就是无论如何都要去开早会，每天都去，不讲理由不找借口。

结果有一天早上，时间比较赶。在下车奔向公司的途中把脚崴了，仿佛听到了刷的一声，右脚背拱起了，痛得不能触地。

但是他并没有停，一蹦一跳地到了公司，正好在早会已经开始大家正在唱司歌。他就站在后面，一只脚站着，一只脚踮着，唱完歌，念完公司训导，再坐下来。然后坚持到早会结束，再告诉别人自己需要去治疗。于是有人推荐了公司附近的一个老中医，又擦药又按摩，感觉好了很多。

接下来的几天，虽有不便，于远明还是正常开早会。然后坐车回去在家里休息，顺便也和附近的人聊一聊保险。

甚至在多年以后，有过几次极端的情况，他也按时到公司开早会。比如有一次和伙伴们斗地主，牌局精彩，搞了个通宵，第二天也是按时到公司。有一次泡吧到凌晨三点多，又去嘉陵江边吃夜宵，搞到四点多，回去睡觉已经五点钟了。但是第二天七点半他就到公司了。而且一直工作到晚上十一点才回家，并不是早会结束回去补瞌睡。

于远明自己的这个习惯其实非常好，在保险公司待久了他发现了一个现象。很多聪明人往往做不久，他们进入状态很快，但是习惯不好，容易半途而废。就算有的人资源好，由于长期不到公司来开早会，心态，知识各方面都发生了变化。到市场上也找不到感觉，于是慢慢也离开了。

后来，当于远明做了管理者，也对开早会看得最重。当然，后来他才深刻理解早会不仅仅是习惯那么简单。那是一个经营的核心！这是后话，暂且不提。